Waarom deals verloren gaan (en hoe je het ziet)
Een verloren deal gaat vaak naar de concurrent die sneller reageerde. Jij volgde te laat op, een offerte bleef liggen of de deal viel stil zonder dat iemand het zag. Hieronder lees je hoe je de echte redenen meet in Teamleader Focus en wat je eraan doet.
Kort samengevat
- Verkopers onderschatten hoe vaak een deal verloren gaat door trage of ontbrekende opvolging.
- Een lost-deal-analyse begint eenvoudig: je noteert per verloren deal een reden en je groepeert die redenen.
- Leg in Teamleader Focus bij elke verloren deal een reden vast. Zo bouw je een overzicht per reden op.
- Reageer je binnen 5 minuten, dan heb je 21 keer meer kans om een lead te kwalificeren dan na 30 minuten.
- Betere opvolging redt een deel van de deals die je nu verliest.
B2B-deals gaan zelden verloren door de prijs alleen. Vaak ligt het aan trage of onvolledige opvolging. Een lead krijgt te laat antwoord. Een offerte blijft liggen. Een deal valt stil zonder dat iemand het merkt. Je ziet dat pas als je per verloren deal een reden noteert in je CRM. Dat is het programma waarin je klanten en deals bijhoudt. Bekijk die redenen daarna samen. Dan weet je of je een verkoopprobleem hebt of een opvolgingsprobleem.
Waarom denken zaakvoerders dat het de prijs was?
Vraag een verkoper waarom een deal verloren ging. Je hoort dan meestal: te duur, de concurrent was goedkoper, de klant had geen budget. Dat antwoord ligt voor de hand, want je kon er zelf niets aan doen. Bekijk je je verloren deals een voor een, dan zie je iets anders. Veel klanten haakten af voordat de prijs ter sprake kwam.
Het loopt meestal mis in je proces. Een aanvraag kreeg pas na drie dagen antwoord. Na een offerte belde niemand terug. Een deal bleef in dezelfde fase staan tot de klant elders tekende. Niemand in je team kiest daarvoor. Wordt het druk, dan schuif je de opvolging als eerste opzij.
De echte redenen waarom deals verloren gaan
Bij kmo's komen dezelfde oorzaken telkens terug. Je ziet ze niet allemaal even snel. Aan de meeste kun je wel iets doen.
- Trage eerste reactie: de lead kreeg pas na uren of dagen antwoord en had intussen al met een ander gepraat.
- Geen opvolging na de offerte: het voorstel vertrok maar niemand belde of mailde om de deal te sluiten.
- Stilgevallen deal: de deal bleef in dezelfde fase staan zonder volgende stap, tot de klant afhaakte.
- Geen eigenaar: niemand was verantwoordelijk. Iedereen dacht dat een collega opvolgde.
- Slechte timing of fit: soms past je aanbod niet bij de klant. Dan is het goed dat je dat vroeg ziet.
- Prijs of budget: dat komt voor. Het volgt wel vaak uit zwakke opvolging.
De eerste vier redenen zijn opvolgingsproblemen. Die los je op met een systeem dat elke deal in het oog houdt. Een verkoopprobleem pak je aan met training. Meer daarover lees je op de pijler sales automatiseren in Teamleader.
Waarom trage opvolging zo zwaar weegt
Hoe snel je een nieuwe lead opvolgt, bepaalt voor een groot deel of je ooit een deal sluit. Het bekendste onderzoek hierover toont hoe kort dat moment duurt.
Binnen vijf minuten reageren lukt de meeste kmo's niet met de hand. Je zit niet de hele dag naar je inbox te kijken. Het principe klopt wel: hoe langer je wacht, hoe minder de lead nog wil. Volg je een deal een dag te laat op, dan is hij vaak al weg voor je het merkt.
Verloren-per-reden meten in Teamleader Focus
Je kunt pas iets doen aan verloren deals als je weet waarom je ze verloor. Noteer daarom bij elke verloren deal in Teamleader Focus een reden. Doe je dat consequent, dan krijg je een overzicht van je verloren deals per reden. Zo pak je dat aan.
Een lost-deal-analyse in zes stappen:
Kies je verloren-redenen
Maak een korte, vaste lijst met redenen: te traag opgevolgd, geen budget, koos concurrent, geen fit, geen reactie meer. Hou die lijst kort en duidelijk. Anders kiest elke collega iets anders en zegt je overzicht niets.
Geef elke verloren deal een reden
Spreek met je team af dat niemand een deal als verloren afsluit zonder reden. Een deal zonder reden leert je niets. Net die deals zijn vaak de stilgevallen deals die je het best wil begrijpen.
Groepeer de redenen per periode
Tel per kwartaal hoeveel deals je per reden verloor. Eén verloren deal zegt weinig. Een patroon zegt veel. Draagt een derde van je verloren deals de reden geen reactie meer of te traag opgevolgd? Dan weet je waar je moet beginnen.
Scheid verkoop van opvolging
Verdeel de redenen over twee stapels. De eerste gaat over je aanbod: prijs en fit. De tweede gaat over je proces: snelheid, opvolging en wie verantwoordelijk is. Die tweede stapel los je meestal makkelijker op.
Kijk naar reactietijd en stilstand
Bekijk per verloren deal hoe lang je eerste reactie duurde. Kijk ook hoe lang de deal in dezelfde fase bleef staan. Een trage reactie en een lange stilstand kondigen een verloren deal het vaakst aan.
Geef elke open deal een volgende stap
Zet bij elke openstaande deal een volgende actie, met een eigenaar en een datum. Laat geen deal in een fase staan zonder volgende stap. In je volgende analyse zie je dan veel minder stilgevallen deals.
Verkoopprobleem of opvolgingsprobleem?
Het verschil bepaalt waar je je tijd in steekt. Een verkoopprobleem los je op met betere argumenten en door beter te kiezen met welke klanten je praat. Een opvolgingsprobleem los je op met een systeem dat zelf opvolgt.
| Verkoopprobleem | Opvolgingsprobleem | |
|---|---|---|
| Typische reden | Prijs, fit, timing | Te traag, geen opvolging, stilgevallen |
| Hoe vaak het voorkomt | Minder vaak | Vaker |
| Vermijdbaar zonder beter te verkopen | Nee | Ja |
| Los je op met | Training en kwalificatie | Een systeem dat zelf opvolgt |
| Zichtbaar in je CRM | Pas als je redenen noteert | Pas als je redenen noteert |
Van analyse naar minder verloren deals
Met een analyse in een spreadsheet win je nog geen deal. Je wint pas iets als je daarna geen lead of deal meer laat liggen. Daarvoor moet iemand elke dag je pijplijn nakijken. Net dat werk schuif je als eerste opzij als het druk wordt.
Wachthond kijkt drie keer per dag naar je deals in Teamleader Focus. De hond ziet wat je analyse aanwees: een nieuwe lead zonder reactie, een offerte die te lang blijft liggen, een deal die stilviel of een deal zonder volgende stap. Hij maakt er een melding van en zet een opvolgtaak klaar voor de juiste collega. In je volgende lost-deal-analyse zie je dan steeds minder stilgevallen deals.
Wil je zien hoe dat er voor jouw pijplijn uitziet? Plan een gesprek. We tonen het dan op je eigen gegevens uit Teamleader.
Lees ook
Vragen over sales
Wat is een lost-deal-analyse?
Bij een lost-deal-analyse bekijk je de deals die je verloor, gegroepeerd per reden. Je zoekt een patroon. Verloor je vooral door prijs en fit? Dan heb je een verkoopprobleem. Verloor je door trage opvolging en stilstand? Dan heb je een opvolgingsprobleem. Die vraag kun je pas beantwoorden als je per verloren deal een reden noteert.
Hoe noteer ik een verloren reden in Teamleader Focus?
Geef een reden mee op het moment dat je een deal als verloren markeert. Maak vooraf een korte, vaste lijst met redenen. Zo gebruikt je hele team dezelfde woorden. Spreek af dat niemand een deal als verloren afsluit zonder reden. Anders zie je net de stilgevallen deals niet in je overzicht.
Is de prijs niet gewoon de echte reden waarom we deals verliezen?
Soms wel. Minder vaak dan je denkt. Een klant maakt pas bezwaar tegen de prijs als hij je nog niet vertrouwt. Dat vertrouwen bouw je op door snel en consequent op te volgen. Veel deals die je als te duur noteert, verloor je omdat je te traag opvolgde.
Hoe snel moet ik een nieuwe lead opvolgen?
Zo snel als je kunt. Volgens onderzoek van Harvard Business Review hebben bedrijven die binnen 5 minuten reageren 21 keer meer kans om een lead te kwalificeren dan bedrijven die na 30 minuten reageren. Met de hand haal je die vijf minuten zelden. Het principe blijft: hoe sneller je eerste reactie, hoe groter je kans op een deal.
Hoe helpt Wachthond om minder deals te verliezen?
Wachthond kijkt drie keer per dag naar je deals in Teamleader Focus. De hond ziet leads zonder reactie, offertes die blijven liggen, deals die stilvielen en deals zonder volgende stap. Hij maakt er een melding van en zet een opvolgtaak klaar voor de juiste collega. Met Autopilot doet hij dat zelf, binnen de grenzen die jij instelt.
Laat je Teamleader bewaken door Wachthond
Jij koppelt je Teamleader en wij richten alles in. Je ziet binnen één dag welke facturen, offertes en deals aandacht nodig hebben.