Wat is pipeline coverage?
Pipeline coverage zegt in één getal of je genoeg open deals hebt om je doel te halen. Te weinig dekking en je komt tekort, te veel en je pijplijn zit vol deals die nergens heen gaan.
Pipeline coverage (pijplijndekking) is de verhouding tussen de totale waarde van je open verkoopkansen en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je berekent het als: waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. Een coverage van 3x betekent dat je drie keer zoveel in de pijplijn hebt zitten als je wil binnenhalen.
Kort samengevat
- Pipeline coverage = waarde open pijplijn gedeeld door je omzetdoel voor dezelfde periode.
- De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je doel in open deals.
- Je juiste ratio hangt af van je win-rate: een lagere win-rate vraagt meer dekking.
- Een ratio zegt niets als de pijplijn vol stilgevallen deals zit, kwaliteit telt mee.
- Coverage opvolgen werkt enkel als je pijplijn schoon en actueel blijft.
Pipeline coverage is de verhouding tussen de waarde van je open pijplijn en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je berekent het als waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. De vuistregel ligt tussen 3x en 4x, afhankelijk van je win-rate.
Pipeline coverage (pijplijndekking) is de verhouding tussen de totale waarde van je open verkoopkansen en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je rekent het uit als waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. Een coverage van 3x betekent dat je drie keer zoveel in de pijplijn hebt zitten als je wil binnenhalen.
Hoe bereken je pipeline coverage?
De formule is eenvoudig: deel de totale waarde van je open deals door je omzetdoel voor dezelfde periode. Het resultaat is een verhouding, geen bedrag. Een uitkomst van 3 betekent dat je drie keer je doel in open pijplijn hebt staan.
Belangrijk: tel enkel open deals mee, niet de gewonnen of verloren deals. Reken ook met dezelfde periode aan beide kanten van de deling. Een jaarpijplijn afzetten tegen een kwartaaldoel geeft een vertekend, veel te geruststellend cijfer.
Wat is een goede pipeline coverage?
De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je omzetdoel aan open deals. De reden is simpel: niet elke deal wordt gewonnen. Bij een win-rate van 25 procent moet je vier keer je doel in de pijplijn hebben om er één op vier te sluiten en toch op je cijfer uit te komen.
Je eigen ratio leidt je af uit je win-rate. De praktische formule: benodigde coverage = 1 ÷ win-rate. Win je 33 procent van je deals, dan is 3x genoeg. Win je 20 procent, dan heb je 5x nodig. Het magische getal van 3x tot 4x klopt voor wie rond 25 tot 33 procent van zijn deals sluit.
| Benodigde coverage | Betekenis | |
|---|---|---|
| Win-rate 20% | 5x | Je sluit 1 op 5 deals |
| Win-rate 25% | 4x | Je sluit 1 op 4 deals |
| Win-rate 33% | 3x | Je sluit 1 op 3 deals |
| Win-rate 50% | 2x | Je sluit 1 op 2 deals |
Waarom een ratio alleen niet genoeg is
Pipeline coverage meet kwantiteit, niet kwaliteit. Een pijplijn die op papier 4x dekking toont kan vol zitten met deals die al weken niet bewogen zijn, offertes waar niemand op reageert of kansen die eigenlijk al verloren zijn maar nooit afgesloten werden. Dan is je dekking een illusie.
- Stilgevallen deals: een deal die al een maand in dezelfde fase staat telt mee in je coverage maar gaat zelden nog door.
- Verouderde sluitdatums: deals met een sluitdatum in het verleden vertekenen elke periode-berekening.
- Opgeblazen bedragen: te optimistische dealwaardes maken je coverage hoger dan ze is.
- Vergeten offertes: een uitgestuurde offerte zonder opvolging is geen actieve kans meer.
Daarom hoort coverage samen met pijplijnhygiëne. Een schone, actuele pijplijn waarin elke open deal nog leeft, geeft een coverage waarop je kan vertrouwen. Meer over je sales pipeline opvolgen zonder iets te vergeten.
Pipeline coverage opvolgen in Teamleader
Teamleader Focus toont je open deals en hun waarde per fase, maar berekent je coverage-ratio niet automatisch en bewaakt niet welke deals stilvallen. Net daar springt Wachthond bij. Het draait bovenop je Teamleader en controleert meerdere keren per dag of deals blijven liggen, offertes onbeantwoord zijn of kansen aan het verlopen zijn.
Zo houd je je pipeline coverage betrouwbaar in plaats van enkel het cijfer op te krikken:
Bepaal je doel per periode
Zet een helder omzetdoel per kwartaal of maand. Zonder doel is coverage een getal zonder betekenis.
Reken met je echte win-rate
Deel 1 door je win-rate om te weten hoeveel dekking je nodig hebt. Gok niet op 3x als je amper 1 op 5 sluit.
Hou je pijplijn schoon
Sluit dode deals af en actualiseer bedragen en sluitdatums. Enkel een actuele pijplijn geeft een eerlijke coverage.
Volg stilgevallen deals automatisch op
Laat een signaal afgaan zodra een deal te lang niet beweegt, zodat je pijplijn blijft kloppen zonder handwerk.
Wachthond detecteert stilgevallen deals en blijven liggende offertes in je sales en plant meteen de juiste opvolging in. Zo blijft je pijplijn actief en je coverage betrouwbaar. Wil je zien hoe dat er voor jouw Teamleader uitziet? Plan een gesprek.
Lees ook
Vragen over sales
Wat is een goede pipeline coverage ratio?
De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je omzetdoel aan open deals. Je exacte ratio bereken je als 1 gedeeld door je win-rate. Win je 25 procent van je deals, dan heb je 4x nodig.
Hoe bereken je pipeline coverage?
Deel de totale waarde van je open deals door je omzetdoel voor dezelfde periode. Heb je €350.000 aan open deals en een doel van €100.000, dan is je coverage 3,5x. Tel enkel open deals mee, geen gewonnen of verloren deals.
Wat is het verschil tussen pipeline coverage en win-rate?
Win-rate meet welk percentage van je deals je effectief wint. Pipeline coverage meet of je genoeg open deals hebt om je doel te halen. De twee horen samen: je benodigde coverage is gelijk aan 1 gedeeld door je win-rate.
Telt een stilgevallen deal mee in mijn pipeline coverage?
Technisch wel, zolang de deal open staat telt hij mee. Maar een deal die al weken niet beweegt gaat zelden nog door. Daarom is een ratio enkel betrouwbaar als je je pijplijn schoon houdt en dode deals tijdig afsluit.
Kan ik pipeline coverage in Teamleader opvolgen?
Teamleader Focus toont je open deals en hun waarde, maar berekent je coverage-ratio niet automatisch. Wachthond draait bovenop Teamleader, detecteert stilgevallen deals en blijven liggende offertes en houdt zo je pijplijn actueel zodat je coverage klopt.
Laat je Teamleader bewaken door Wachthond
We koppelen je Teamleader en richten alles in. Je ziet binnen één dag welke facturen, offertes en deals aandacht nodig hebben.