Wat is pipeline coverage?
Pipeline coverage toont in één getal of je genoeg open deals hebt om je doel te halen. Staat het getal laag, dan kom je tekort. Staat het hoog, dan zit je pijplijn vaak vol deals die nergens heen gaan.
Pipeline coverage (pijplijndekking) is de verhouding tussen de totale waarde van je open verkoopkansen en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je pijplijn is de lijst van al je open deals. Je berekent de coverage zo: waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. Bij een coverage van 3x heb je drie keer zoveel in je pijplijn als je wilt binnenhalen.
Kort samengevat
- Pipeline coverage = waarde open pijplijn gedeeld door je omzetdoel voor dezelfde periode.
- De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je doel in open deals.
- Welke ratio je nodig hebt, hangt af van je win-rate. Win je minder deals, dan heb je meer dekking nodig.
- Zit je pijplijn vol stilgevallen deals, dan zegt de ratio weinig.
- Je coverage klopt alleen als je pijplijn schoon en actueel blijft.
Pipeline coverage is de verhouding tussen de waarde van je open pijplijn en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je berekent het als waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je doel aan open deals. Welke ratio voor jou klopt, hangt af van je win-rate. Win je minder deals, dan heb je meer dekking nodig. Zit je pijplijn vol stilgevallen deals, dan zegt het getal weinig. Houd je pijplijn dus schoon en actueel.
Pipeline coverage (pijplijndekking) is de verhouding tussen de totale waarde van je open verkoopkansen en je omzetdoel voor dezelfde periode. Je rekent het uit als waarde open pijplijn ÷ omzetdoel. Bij een coverage van 3x heb je drie keer zoveel in je pijplijn als je wilt binnenhalen.
Hoe bereken je pipeline coverage?
Deel de totale waarde van je open deals door je omzetdoel voor dezelfde periode. Je krijgt een verhouding, geen bedrag. Komt er 3 uit, dan heb je drie keer je doel in open deals staan.
Tel alleen open deals mee, geen gewonnen of verloren deals. Reken ook met dezelfde periode aan beide kanten. Zet je een jaarpijplijn tegenover een kwartaaldoel, dan lijkt je coverage veel beter dan hij is.
Wat is een goede pipeline coverage?
De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je omzetdoel aan open deals. Je wint namelijk niet elke deal. Win je 25 procent van je deals, dan heb je vier keer je doel in je pijplijn nodig. Dan sluit je er één op vier en haal je toch je cijfer.
Je eigen ratio haal je uit je win-rate: benodigde coverage = 1 ÷ win-rate. Win je 33 procent van je deals, dan volstaat 3x. Win je 20 procent, dan heb je 5x nodig. De vuistregel van 3x tot 4x klopt dus als je 25 tot 33 procent van je deals sluit.
| Benodigde coverage | Betekenis | |
|---|---|---|
| Win-rate 20% | 5x | Je sluit 1 op 5 deals |
| Win-rate 25% | 4x | Je sluit 1 op 4 deals |
| Win-rate 33% | 3x | Je sluit 1 op 3 deals |
| Win-rate 50% | 2x | Je sluit 1 op 2 deals |
Waarom een ratio alleen niet genoeg is
Pipeline coverage telt hoeveel je in je pijplijn hebt. Over de kwaliteit van die deals zegt het niets. Een pijplijn met 4x dekking kan vol deals zitten die al weken stilliggen, vol offertes waar niemand op reageert of vol kansen die al verloren zijn zonder dat iemand ze afsloot. Dan heb je in werkelijkheid veel minder dekking.
- Stilgevallen deals: een deal die al een maand in dezelfde fase staat, telt mee in je coverage. Toch gaat hij zelden nog door.
- Verouderde sluitdatums: deals met een sluitdatum in het verleden maken elke berekening per periode onbetrouwbaar.
- Te hoge bedragen: schat je dealwaardes te optimistisch in, dan lijkt je coverage hoger dan hij is.
- Vergeten offertes: een verstuurde offerte zonder opvolging is geen actieve kans meer.
Daarom hoort bij coverage ook een schone pijplijn: elke open deal leeft nog en heeft een actueel bedrag en een actuele sluitdatum. Dan kun je op je coverage vertrouwen. Lees meer over je sales pipeline opvolgen zonder iets te vergeten.
Pipeline coverage opvolgen in Teamleader
Wachthond werkt bovenop je Teamleader. De hond kijkt drie keer per dag of deals blijven liggen en of offertes onbeantwoord blijven. Ook verloren deals die je opnieuw kunt proberen, ziet hij. Zo blijft je pijplijn actueel.
Zo houd je je pipeline coverage betrouwbaar, zonder alleen het getal op te krikken:
Bepaal je doel per periode
Kies een duidelijk omzetdoel per kwartaal of per maand. Zonder doel zegt je coverage niets.
Reken met je echte win-rate
Deel 1 door je win-rate. Dan weet je hoeveel dekking je nodig hebt. Mik niet op 3x als je amper 1 op 5 deals sluit.
Houd je pijplijn schoon
Sluit dode deals af en werk bedragen en sluitdatums bij. Alleen met een actuele pijplijn klopt je coverage.
Volg stilgevallen deals automatisch op
Laat een melding komen zodra een deal te lang stilligt. Zo klopt je pijplijn zonder dat je alles met de hand nakijkt.
Wachthond ziet stilgevallen deals en offertes die blijven liggen in je sales. De hond zet meteen een opvolgtaak klaar bij de juiste persoon. Zo blijft je pijplijn actief en kun je op je coverage rekenen. Wil je zien hoe dat eruitziet in jouw Teamleader? Plan een gesprek.
Lees ook
Vragen over sales
Wat is een goede pipeline coverage ratio?
De gangbare vuistregel ligt tussen 3x en 4x: drie tot vier keer je omzetdoel aan open deals. Je eigen ratio bereken je als 1 gedeeld door je win-rate. Win je 25 procent van je deals, dan heb je 4x nodig.
Hoe bereken je pipeline coverage?
Deel de totale waarde van je open deals door je omzetdoel voor dezelfde periode. Heb je €350.000 aan open deals en een doel van €100.000, dan is je coverage 3,5x. Tel alleen open deals mee. Gewonnen en verloren deals laat je weg.
Wat is het verschil tussen pipeline coverage en win-rate?
Win-rate meet welk percentage van je deals je wint. Pipeline coverage meet of je genoeg open deals hebt om je doel te halen. Ze horen bij elkaar: de coverage die je nodig hebt, is 1 gedeeld door je win-rate.
Telt een stilgevallen deal mee in mijn pipeline coverage?
Ja, zolang de deal openstaat, telt hij mee. Toch gaat een deal die al weken stilligt zelden nog door. Je ratio klopt dus alleen als je je pijplijn schoon houdt en dode deals op tijd afsluit.
Kan ik pipeline coverage opvolgen als ik met Teamleader werk?
Wachthond werkt bovenop Teamleader. De hond ziet stilgevallen deals en offertes die blijven liggen en zet een opvolgtaak klaar. Zo blijft je pijplijn actueel en klopt je coverage.
Laat je Teamleader bewaken door Wachthond
Jij koppelt je Teamleader en wij richten alles in. Je ziet binnen één dag welke facturen, offertes en deals aandacht nodig hebben.